23/07/2019 às 11:20 - Atualizado em 23/07/2019 às 11:21

Quais indicadores de desempenho de vendas uma loja de móveis deve acompanhar?

Divulgação

Existem diversas formas de mensurar o desempenho de uma loja e identificar se os resultados alcançados são satisfatórios para o negócio. Uma delas é por meio do acompanhamento de relatórios e indicadores de desempenho (KPIs) de vendas.

Neste post, vamos explicar os principais deles e mostrar como eles podem ser monitorados. Assim, você passa a controlar melhor o andamento dos processos e sabe quando alguma ação precisa ser tomada — além de tomar uma decisão mais acertada. Vamos conhecê-los?

Taxa de conversão de vendas

Esse indicador de desempenho oferece uma visão para que você avalie a eficiência das ações de vendas e marketing. Ele mostra quais foram as oportunidades que realmente terminaram em venda — ou seja, o número de negócios fechados — em comparação à quantidade total de oportunidades abertas no mesmo período. Por isso, ele é considerado um dos mais importantes.

Por meio dele, fica mais fácil saber quais ações devem ser tomadas para otimizar o processo e melhorar os números. Para tanto, é necessário prestar atenção nos gargalos e em quais etapas as desistências ocorrem.

Se os clientes em potencial declinam logo no início do contato, pode ser sinal de que a abordagem dos vendedores não está mais adequada. Por outro lado, se isso ocorre mais no final, é um sintoma de que as condições que você oferece na venda precisam ser melhoradas..

Ticket médio

O ticket médio consiste no valor médio de todas as vendas geradas. Para encontrá-lo, basta dividir o valor do faturamento pela quantidade de produtos vendidos no mesmo período.

De modo geral, podemos dizer que ele ajuda a entender melhor o comportamento dos clientes e quanto eles gastam a cada compra. A partir daí, você sabe se é hora de adotar medidas para aumentar o faturamento, o que inclui:

  • criação de kits de produtos;
  • oferecimento de descontos progressivos nas compras.

Índice de atendimento de pedidos

O índice de atendimento de pedidos ajuda a identificar a quantidade de pedidos de venda que são atendidos pelo estoque disponível, em relação ao total da demanda gerada em determinado período.

O objetivo aqui é identificar se a quantidade disponível de produtos é suficiente para atender a procura ou se é o momento de rever as estratégias de compras. Com isso, além de outras análises, fica mais fácil chegar a uma composição que seja mais coerente com a demanda do seu negócio.

Como resultado, diminui-se o índice de perdas nas vendas, a insatisfação dos clientes e a possibilidade de fortalecer os concorrentes — uma vez que, se o consumidor não encontrar o que procura na sua loja, vai procurar em outras..

Custo de aquisição por cliente 

O CAC é outro indicador de desempenho fundamental para avaliar o seu desempenho em vendas. Como o nome sugere, ele indica o investimento que sua empresa precisa fazer para que um prospect se torne um cliente, de fato.

Para chegar a esse número, deve-se levantar todo o investimento que foi realizado — desde a criação de campanhas de marketing até todos os esforços para que a venda seja concretizada.

Ele é a melhor forma de avaliar se uma estratégia para conquistar clientes está sendo eficiente. Se esse número for muito alto, corre-se o risco de investir mais em um cliente do que o valor que ele gasta com a compra (o ticket médio). E aí o resultado é prejuízo financeiro.

Satisfação dos clientes

Outro KPI essencial para avaliar a sua estratégia em vendas é o grau de satisfação com dos clientes em relação ao seu atendimento. Para se chegar a um número mais concreto, você pode fazer pesquisas diretas (via e-mail, telefone ou online) ou aplicar questionários no pós-venda, por exemplo.

Para se chegar a algo mais tangível, é possível utilizar perguntas como:

  • de 0 a 10, como você classifica a sua satisfação em relação ao atendimento recebido?
  • de 0 a 10, qual é a possibilidade de você indicar a nossa loja para um amigo?

Entender as ineficiências que geram a insatisfação é essencial para redirecionar a sua estratégia e melhorar a opinião do público em relação à sua empresa. Essa mudança reflete diretamente em outros indicadores, como o faturamento — que pode aumentar caso as pessoas percebam as melhorias realizadas.

Ciclo de venda

O ciclo de venda indica qual é o tempo médio necessário para que um consumidor realize uma compra, desde o seu primeiro contato. Quanto menor ele for, é sinal de que menos tempo as equipes precisam dedicar para conquistar uma conversão e, por isso, podem ir atrás de novos clientes.

Por outro lado, se ele for grande, é sinal de que vendas e marketing precisam melhorar as estratégias para nutrir os leads até que eles cheguem na fase de decisão de compra — gastando o menor tempo possível.

Metas de venda

Certamente você tem uma série de meta de vendas, principalmente em relação ao faturamento mensal, certo? Monitorar todas elas em conjunto e avaliar se estão sendo alcançadas é a melhor forma de entender e avaliar a eficácia da sua estratégia.

É natural que existam algumas ineficiências pontuais, mas se você tem problemas frequentes para alcançar os objetivos, é um sinal claro de que a sua estratégia precisa ser revisada e adequada à realidade do seu negócio.

Definir metas ambiciosas pode estimular as equipes a trabalharem mais, mas isso também pode gerar o problema de elas não serem alcançadas — gerando um sentimento de frustração e correndo o risco de desmotivar os colaboradores.

Além disso, quando você percebe que os resultados não levam ao cenário que era esperado, fica mais fácil saber quais ações precisam ser adotadas para mudar a direção das coisas, o que contribui para uma tomada de decisão mais acertada e eficiente.

Monitorar os indicadores de desempenho em vendas é a melhor forma de entender quando é o momento certo de parar e rever o planejamento e as ações que estão sendo adotadas. Em outras palavras, eles contribuem para que a empresa se mantenha em um ritmo de melhorias contínuas, evitando problemas que podem prejudicar sua reputação no mercado e sua saúde financeira.

Fonte: https://blog.promob.com/quais-indicadores-de-desempenho-de-vendas-uma-loja-de-moveis-deve-acompanhar/

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