03/10/2017 às 15:38

Como gerar valor nas vendas de móveis de alta decoração

A CASAA

Em um cenário atual abalado pela crise econômica, que atingiu de forma branda a indústria imobiliária e o setor moveleiro, alguns questionamentos surgiram no pensamento de empresas e, principalmente de lojistas, que se viram em uma encruzilhada de preços e metas. Com isso, uma das questões mais levantadas em tempos de recessão é de como se pode gerar valor nas vendas de móveis de alta decoração.

Cautela e planejamento são ferramentas usadas por toda a cadeia do mobiliário, que buscam não perder seu espaço dentro do mercado, e com as lojas de móveis de alta decoração não é diferente. A partir disso, se tornou mais coerente e resiliente a busca por consultores de vendas e especialistas da área para um maior auxílio em relação as ações que levam as marcas gerarem valor nas vendas de móveis de alta decoração.

A geração de valor nas vendas de móveis de alta decoração é percebida quando o cliente vê mais benefícios do que custos na compra que está realizando, segundo o consultor de vendas, Robson Dias. Um exemplo citado pelo profissional é que se um determinado produto é forrado com um couro especial, é mais importante para o cliente saber quais os benefícios que esse couro pode trazer (durabilidade, facilidade de limpeza, sofisticação…) do que o nome ou o tipo do couro ou lugar de onde ele veio.

Para gerar uma maior valor nas vendas de móveis de alta decoração, o palestrante de vendas Thiago Concer afirma que “preço é o que se paga, valor é o que se leva”. Confirmando esse raciocínio, Concer pontua que os “clientes A estão dispostos a pagar mais por qualidade, por exclusividade, eles não querem dor de cabeça e geralmente pagam pelo pacote de solução”.

Atendimento diferenciado
O consultor também aponta que o atendimento diferenciado ao cliente é uma ferramenta ideal neste cenário. “Atualmente a principal ação que se pode adotar para um atendimento de qualidade é procurar ao máximo fazê-lo de forma personalizada. Para isso o vendedor deve primeiro incluir perguntas na abordagem inicial ao cliente e então oferecer os produtos que se encaixem nas necessidades e expectativas. Muitas vezes o cliente não sabe ao certo o que precisa. Assim as perguntas também ajudam o vendedor agir como uma especie de consultor”, afirma.

A fidelização também é importante. “A principal oportunidade que se deve visualizar é a possibilidade de fidelização”, destaca Dias. Ele cita que essa oportunidade como um caminho parar dar mais motivos para que o cliente volte para as lojas para comprar outros produtos ofertados.

Concer, que é pós-Graduado em Gestão de Comunicação e Marketing pela USP, também assinala que o atendimento diferenciado é uma maneira de se sobressair. Ele indica que se deve fazer de 7 a 10 perguntas para entender o que o cliente precisa. “Foque no problema dele e não somente na sua solução. As pessoas compram pelos motivos dela e não pelos seus motivos”, frisa.

“A pergunta para esses clientes é ‘O que é indispensável para o senhor quando o senhor vai decorar uma casa, mobiliar o escritório, etc’. O que é indispensável, eles não abrem mão”, afirma.

Formulação de preço
Para a formulação de preços, Dias comenta ser de extrema importância tanto para aspectos de competição e concorrência, como aspectos de saúde financeira do negócio. Complementando o raciocínio, Dias comenta que “não saber apurar os custos e despesas corretamente pode levar a formação de preços que não remuneram o negócio corretamente e consequentemente a dificuldades financeiras”.

“Por outro lado, conhecer a composição de custos e despesas possibilita ter uma política de preços que esclareça quais os produtos mais e menos rentáveis do negócio permite saber quais produtos colocar em promoção ou quais os produtos nos quais a equipe de vendas deve concentrar mais os esforços”, pontua.

Concer também vê a formulação de preços importante por quebrar ou posicionar uma empresa. “Não adianta vender muito bem se você vende com muito desconto e prejuízo. Seu preço precisa definir qual o seu posicionamento, além de dizer muito bem o porque as pessoas devem comprar de você”, explica.

Em meio a todo esse cenário desfavorável, o profissional diz que os clientes estão comprando um produto por alguma necessidade sendo de auto realização, status, necessidade básica, entre outros. Por isso Concer enxerga que “as oportunidades dependem desses fatores”, e levanta algumas questões.

“Para que o nosso clientes está comprando? O que ele espera? Qual o problema que ele enfrenta hoje por não ter os móveis? Quais os benefícios que ele vai ter comprando comigo? Ele já teve experiência com outra empresa? Qual foi essa experiência? Ele está cotando com outra empresa?”, salienta. Essas perguntas são para entender o estado atual e desejado do cliente.

Dicas dos especialistas
Complementando seu raciocínio, Dias deixa como dica para que os lojistas e profissionais da área possam gerar valor nas vendas de móveis de alta decoração, a atenção total na qualidade do atendimento. “O atendimento diferenciado pode ser a peça-chave para uma vantagem competitiva, principalmente quando o cliente pode encontrar o mesmo produto em outros lugares”, observa.

Outra dica do especialista é sempre lembrar de marcar presença no mundo digital, principalmente em redes sociais como Facebook (Fun Page) e Instagram. “Por meio dessas ferramentas pode haver interação com os clientes e eles se sentem mais próximos e “íntimos” da empresa, além de repercutirem lançamentos, promoções, etc”.

Já Concer, vê o treinamento e contratação de vendedores como primordial para melhor geração de valor nas vendas de móveis de alta decoração, sempre focando em “pessoas com perfil comercial” e evitando “atendentes técnicos sem nenhuma atitude e pensamento de vendas”. “Treinamento constante é indispensável para quem quer sobreviver no mercado. Há dez anos, treinar vendedores era um diferencial, hoje é questão de sobrevivência. Lembre-se, treino duro, luta fácil”, destaca o palestrante.

Fonte: Emobile (http://www.emobile.com.br/site/design-e-decoracao/vendas-de-moveis-de-al...)

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